Vadim Culea: Cum alegi banca potrivită când deschizi prima afacere? Explorăm formula TISA
Sunt adeptul matematicii în business. La fel cum orice afacere trebuie lansată calculând cum se va obține profit, la fel și prima bancă trebuie aleasă după calcule: cât te va costa și cât vei câștiga din viitoarea colaborare.
Recomand o formulă generală, pe care să o numim formula TISA - Tranzacții, Inovații, Suport și Aplicații. Putem stabili un punctaj maxim de 10 puncte și oferi fiecărui compartiment o pondere de 25% în punctajul final. Pentru simplitate, alegem top 3 bănci per compartiment.
Tranzacții
Aici calculăm costurile directe ale operațiunilor planificate să fie realizate prin bancă. Matematica în principal e simplă, dar sunt unele particularități la care trebuie de atras atenție. Deci, se iau principalele operațiuni planificate de întreprindere să fie efectuate prin bancă și se analizează tarifele băncilor pentru aceste operațiuni.
Spre exemplu, dacă deschid un punct de comercializare a cafelei, atunci anticipez minim următoarele tipuri de tranzacții prin bănci:
- - plăți în MDL (pentru procurarea produselor de la furnizori);
- - încasări la POS-terminale (de la cumpărătorii de cafea care vor plăti cu cardurile);
- - carduri de salariu pentru angajații care vor comercializa cafeaua;
- - plăți în valută străină pentru procurarea utilajului de peste hotare la momentul startării investiției.
În continuare, analizăm ce tarife propun băncile pentru aceste tranzacții, le includem într-un tabel și vedem unde este mai ieftin pentru companie să se deservească. Tarifele sunt publicate de toate băncile pe paginile web oficiale, la compartimentul deservirii persoanelor juridice.
La această etapă, este necesar de atras atenția la unele particularități, care pot fi neglijate la prima vedere:
- - formula de calcul a tarifelor. În cazul POS, spre exemplu, tariful pentru plățile cu carduri ale băncii care a instalat POS-ul este mai mic decât cele cu cardurile care aparțin altor bănci. Prin urmare, este mai rentabil să instalezi POS-ul băncii care are cele mai multe carduri în circulație din piață;
- - ofertele de pachete. Unele bănci propun un preț unic pentru un pachet de tranzacții, care este mai mic decât dacă însumăm prețul pentru fiecare tip de tranzacție în parte. Un astfel de exemplu sunt pachetele propuse de maib - pachete business pentru companii – soluții bancare maib.
În final, clasamentul îl vom face după următoarele criterii:
- 1. banca cu cele mai mici tarife - 10 puncte;
- 2. diferența de 10% față de câștigător în medie - minus 1 punct procentual.
Prin urmare, dacă o bancă are un preț mediu mai mare cu 21% decât banca de pe prima poziție, atunci banca de pe prima poziție va primi 10 puncte, iar banca de pe poziția a doua va primi 8 puncte.
Inovații
Aici analizăm ofertele băncilor la nivel de inovații și tehnologie. Dacă e să continuăm exemplul de mai sus, atunci analizăm:
- - plăți în MDL: posibilitatea de a le face pe toate la distanță (3 puncte);
- - POS-terminale: cât de moderne sunt POS-urile, pot fi oferite POS-uri cu integrarea operațiunilor de fiscalizare etc. (2 puncte);
- - carduri de salariu: există sau nu beneficii pentru angajați, cum ar fi cashback, rate mai ieftine la credite etc. (2 puncte);
- - plăți în valută străină: pot fi realizate din aplicație, pot fi făcute atât în EUR, cât și în USD etc. (3 puncte).
La acest compartiment aș atrage atenția la ofertele băncilor în materie de ecosisteme. Unele bănci oferă servicii unice, care ajută la economisirea suplimentară de timp și bani - servicii de contabilitate și consultanță, publicare a achizițiilor, bancassurance, verifică-ți partenerul de afaceri etc. Un punct de ținut cont pentru cei care creează o afacere nouă sunt programele de instruire a antreprenorilor, pe care băncile le organizează. Aici, antreprenorii ar putea afla sfaturi practice care să-i ajute direct în dezvoltarea afacerii.
Aplicăm și aici un punctaj și selectăm primele 3 bănci la această categorie.
Suport
Este un compartiment extraordinar de important și reprezintă soluțiile oferite de bănci pentru a oferi suport imediat ce aveți nevoie. Pe parcursul activității apar și vor apărea mereu situații particulare în care este nevoie de un sfat rapid din partea specialiștilor bancari: ce să facem când se blochează ceva, ce acte trebuie atașate la o plată valutară, cum de obținut un credit bancar, cum de trecut la un nou pachet etc.
În cadrul acestei analize, verificăm ce canale de suport oferă băncile și principalii indicatori de customer experience:
- - sucursalele - posibilitatea de a rezolva o solicitare în orice sucursală (3 puncte);
- - linie telefonică dedicată de suport a businessului (3 puncte);
- - chat pe diferite canale: site, Telegram, Viber, Facebook. Apropo, maib este unica bancă din Moldova care oferă deja și chat AI pentru business (2 puncte);
- - chat în aplicația de Internet și mobile banking (2 puncte).
Sursele de unde putem obține această informație sunt paginile web ale băncilor.
Alegem și aici top 3 bănci, la care le atribuim punctaj de la 1 la 10, în funcție de cât de complexe sunt soluțiile.
Aplicații
Probabil cel mai important compartiment. Aici analizăm din sursele disponibile existența aplicației de Internet Banking, existența versiunii mobile, lista de operațiuni care pot fi realizate în aplicații, disponibilitatea 24/7, designul și accesibilitatea.
E un pic mai complicat de apreciat nivelul de performanță al aplicațiilor, deoarece accesul la fiecare aplicație se realizează deja după ce devii client al acestei bănci. Prin urmare, este necesar de identificat alte surse de informații. Aici recomand paginile de Facebook ale băncilor sau rubricile de noutăți de pe paginile web oficiale, unde urmărim dacă sunt noutăți referitor la dezvoltări ale funcționalului aplicației de Internet/mobile banking, precum și comentariile la aceste postări. O altă sursă ar fi apelarea liniei de suport, pentru a preciza funcționalul aplicației de Internet/mobile banking.
Principalele criterii în baza cărora recomand aplicarea punctajului de către o întreprindere nou-creată pentru această categorie ar fi următoarele:
- - existența aplicației mobile (adică aplicație pentru telefoanele mobile, nu doar pentru calculatoarele de birou) - 3 puncte;
- - posibilitatea deschiderii conturilor noi direct din aplicație - 1 punct;
- - posibilitatea efectuării plăților în valută străină - 1 punct;
- - posibilitatea efectuării schimbului valutar - 1 punct;
- - posibilitatea achitării salariilor la carduri - 1 punct;
- - mai mult de 2 opțiuni de semnare a tranzacțiilor - 1 punct;
- - posibilitatea efectuării plăților seara și în weekend - 1 punct (această opțiune permite introducerea plăților la orice oră, inclusiv în weekend, iar banii ajung imediat pe contul beneficiarului);
- - existența chatului integrat în aplicație - 1 punct.
Însumăm punctele și alegem top 3 bănci și la acest compartiment.
Clasamentul final
Recomand selectarea băncii analizând două criterii finale și anume:
- 1. numărul de apariții în cele 4 categorii;
- 2. punctajul final pentru băncile cu același număr de puncte.
Nu aș merge doar pe delimitarea după punctajul final, deoarece pot fi cazuri când o bancă este foarte bună la un compartiment, dar extrem de slabă la alt compartiment. Spre exemplu, ar putea avea prețuri foarte mici la operațiunile zilnice, dar nu are deloc aplicație de Internet Banking etc. Din acest considerent, mai important este numărul de apariții în top 3 per fiecare categorie decât un punctaj extrem de mare într-o singură direcție.
Abordare alternativă
În cazul în care aveți puțin timp pentru alegerea băncii și matematica de mai sus pare cam complicată, atunci ați putea merge pe opțiunea recomandărilor din piață. Conform unui sondaj independent, cea mai recomandată bancă de către administratorii, proprietarii și contabilii întreprinderilor mici și mijlocii din Moldova este maib, cu un NPS (Net Promoter Score) de 61. Următoarele două bănci din top au un NPS de 49 și, respectiv, 44.
O altă cifră care ar putea ajuta la selecția finală este cea mai preferată bancă de către companiile noi create din Moldova. Această bancă de asemenea este maib – mai mult de 50% dintre toate companiile noi create își deschid cont bancar la maib în primele 6 luni de la creare.
La final, aș recomanda să analizați și cifrele ce țin de creditarea IMM-urilor. Prima este cota de piață la creditele acordate întreprinderilor mici și mijlocii. În acest sens, lider este maib - 37% din toate creditele IMM-urilor din Moldova sunt acordate de maib, următoarea bancă având o cotă de cca 17%. A doua este numărul de credite acordate - aproximativ 50% din toate creditele acordate IMM-urilor din Moldova în ultimele 12 luni au fost finanțate de maib.
Disclaimer
Recomandările din acest articol sunt destinate antreprenorilor care își deschid prima afacere și nu neapărat celor care au o experiență de business mai mare și au nevoie de un sfat pentru a schimba banca actuală. Din acest motiv, am menționat sumar produsele de credit. În mod clasic, băncile au oferte foarte limitate sau nu au deloc în ceea ce ține de finanțarea companiilor nou-create. Astfel, pentru afacerile care ar dori să își schimbe banca actuală am putea veni cu o altă listă de recomandări, în cazul în care interesul se confirmă.
