Новости

Грузовики смогут быстрее пересекать молдавскую границуДанные о деятельности коммерческих банков Молдовы на 31 октября 2018О «втором пришествии» и контроле над банковской системой Молдовы+ 20 стран в копилку стран с безвизовым въездом для граждан МолдовыПриватизация Air Moldova: 2000 vs 2018. Найти 10 отличий!Молдова стоит на местеГлава офиса USAID в Молдове Karen Hilliard: «Мы продвигаем идею о том, что виноделие и туристический рынок — это единое целое».Тайны молдавского валютного рынка - 201715 лет лизингового бизнеса в Молдове: через диверсификацию к расширениюМолдавский лей vs Геополитика. О чем говорит курс валюты про власть, бизнес и мировые процессыАлександр ШОРОХОВ: «Наши часы — это искусство на руке»10 лет с начала строительство терминалов Trans-Oil в порту Джурджулешты$200 млн. из кармана потребителя ради исполнения европейских директив?Кого защищает новая редакция закона о внутренней торговле?Рынок ГЦБ 2014-2016: Минфин подсчитывает убытки, инвесторы – доходыКоснется каждого, и мало не покажетсяОсторожная попытка прохождения мертвой зоныРынок ГКО: Минфин гонится за деньгами, инвесторы – за доходностью. И тем, и другим надо быть готовыми ко всему.Молдова заняла 105-е место среди 139 стран в глобальном рейтинге креативности.Деньги, которые можно мыть…Феникс с арабским капиталомОсновные макроэкономические показатели МолдовыЕжедневно: Курсы обмена валют во всех коммерческих банках МолдовыЕжедневно: Цены на АЗС

Корнелиу СЭУ: «Самый большой конкурент — это мы сами»

Корнелиу СЭУ: «Самый большой конкурент — это мы сами»

Интервью агентства InfoMarket
 
В соцсетях он обещал заплатить 700 евро тому, кто рекомендует ему кандидата на вакансию бизнес-ассистента. Более 700 репостов, свыше 32 тысяч просмотров этого сообщения, сотни рекомендаций. Так, не прибегая к дорогостоящим услугам HR-компаний и headhunter-ов, Корнелиу Сэу ищет сотрудников в свою компанию. Спустя три недели после его поста, мы не могли не узнать о результате…Редактор агентства InfoMarket поговорил с Корнелием Сэу, совладельцем кишиневской мебельной фабрики Tandem о перезагрузке, бизнес-экспансии, трендах, правильном сне и о том, что связывает приготовление пиццы с мебельным производством.
 
InfoMarket: …Так вы нашли ассистента? И выплатили 700 евро тому, кто его вам рекомендовал?
 
Корнелиу СЭУ: Нашел. Ее зовут Елена. И если она проработает два месяца, выплачу обещанное вознаграждение. Она уже активно включилась в работу.
 
InfoMarket: То есть такой опыт поиска людей сработал?
 
Корнелиу СЭУ: Это хороший ход. Хотя три года назад я таким же образом искал менеджера в отдел продаж. Было много репостов объявления в соцсетях, но тогда это не сработало, а сейчас — да. Причем в этот раз я выбирал из трех кандидатур, и это было непросто.
 
InfoMarket: Tandem — одна из немногих фабрик в Молдове, которая производит и мягкую, и корпусную мебель...
 
Корнелиу СЭУ: В таких объемах, пожалуй, - да. В нашей отрасли, особенно это касается корпусной мебели, многие работают под индивидуальный заказ, но это ограничивает их объемы производства. Такой подход - неправильный. В Германии компания Mobilia выпускает 2800 кухонь в день под заказ. Они работают по модульной системе, состоящей из шкафов: кухня собирается как конструктор под требования конкретного заказчика.
 
InfoMarket: И это - то, к чему движется Tandem? Вы всегда к этому шли?
 
Корнелиу СЭУ: Компании группы Tandem в их нынешнем формате создавались 3 года назад. Все изменила подаренная мне, но ждавшая своего часа книга — Генри Форд «Моя жизнь, мои достижения». Она «взорвала» мне мозг. До этого у нас была не фабрика, а мануфактура, которая на протяжении 12 лет, как и все на рынке, делала мебель под заказ. Книга просто объяснила: если вы придумываете каждый раз новый автомобиль, то вы — дурак, и ваш клиент - тоже. И вы себя перестаете уважать каждый раз, когда вы это делаете.
 
Мне было сложно переубедить своего партнера закрыть старое производство. Оно давало некую прибыль при обороте в 2-3 млн. леев в месяц, многие к этой цифре стремятся... Но мы срубили старое дерево и посадили саженец. И теперь, три года спустя, наш оборот почти в 10 раз больше — 20 млн. леев в месяц (1 млн. евро). На следующий год планируем этот показатель удвоить.

InfoMarket: Чем является Tandem сегодня? 
 
Корнелиу СЭУ: Мы открыли большой магазин на ул. Петриканская (в Кишиневе) — это 1000 кв.м и строим еще 600 кв.м. Тут же построили фабрику на 6000 кв.м, еще одна фабрика работает на Чеканах — 5000 кв.м. Суммарно у нас работает около 200 человек. Но было время, когда численность персонала доходила до 280 человек — тогда мы делали мебель только под заказ. То есть сейчас мы смогли увеличить объемы производства втрое и уменьшить число людей, снизив затраты и, как следствие — цену изделия в среднем на 40%.
 
Мы делаем современную дизайнерскую мебель, с применением новых технологий, инновационных материалов, например, предлагаем непромокаемую ткань. Даем 5 лет гарантии на мягкую мебель и 10 лет — на производимые матрасы. Любая представленная на сайте или в салоне модель может быть подстроена под нужды заказчика: наша мебель адаптивна как конструктор LEGO — концепт изделия не меняется, заказ — это всего лишь набор галочек на компьютере. Срок такого производства — одна неделя. Для рынка Румынии, с учетом логистики и доставки, — 2,5 недели. В Кишиневе у нас два магазина, в Бухаресте — пять. И один партнерский проект в Брашове.
  
InfoMarket: То есть все пять магазинов в Румынии работают в Бухаресте?
 
Корнелиу СЭУ: Пока да. Но в этом году мы начали партнерский проект — открыли пункт продаж в Брашове. Это не совсем франшиза, скорее — официальный дилер. Мы не хотели связываться определенными обязательствами. А у партнера больше свободы по продажам мебели других производителей (хотя этой возможностью он пока не пользуется). Мы обучили его продавцов и обеспечиваем поддержку. Руководствуется двумя планами продаж: один разработали мы, второй — на 20% выше нашего - подготовил наш партнер. Спустя три месяца сотрудничества все говорит о том, что партнер идет по своему плану.
 
InfoMarket: Вы планируете расширять географическое покрытие в Румынии?
 
Корнелиу СЭУ: Мы проехались этой стране и видим семь городов, где будем работать: Клуж, Констанца, Яссы, Тимишоара, Орадя, Брашов, Бухарест. Но я хочу входить на эти рынки через партнеров, как в Брашове. Посмотрим, как пройдет «сезонная впадина» на рынке с февраля по май. Если с партнером пройдем этот период хорошо — будем предлагать эту модель в других городах. Инвестиции на открытие такого магазина - всего 60 тыс. евро, при расчетной прибыли 5 тыс. евро в месяц. Такая модель должна окупаться за год, ведь у партнера больше мотивации, чем у наемного менеджера. А в Румынии есть возможность получить в банке дешевый кредит до 40 тыс. евро на start-up.
 
InfoMarket: Как сейчас делятся продажи в Молдове и Румынии, и какой вы видите перспективу, может, другие рынки?
 
Корнелиу СЭУ: Сегодня это примерно 50% на 50%. В общей сложности мы продаем 400 матрасов, 300 диванов и 700 кроватей в месяц. Через год планируем продавать 700 матрасов, 500 диванов и 1000 кроватей. Молдавскому рынку, по нашим подсчетам, осталось вырасти еще процентов на 60, - то, что мы еще планируем забрать. Мы не бежим за клиентом, а, предоставляя высококачественный продукт, стараемся «обнять» его своей услугой, например, доставкой раньше срока.
 
И нам очень интересен рынок России. Но там, в отличие от Румынии, интересно создать совместное производство, построить фабрику, используя наши технологии и знания. Дела быстрее двигаются, если есть местный партнер, знающий конъюнктуру. В Москве слишком большая конкуренция, поэтому мы смотрим на юг России - Краснодар, Ростов-на-Дону, есть друзья в Сибири. Но пока это все на уровне разговоров.
 
InfoMarket: А в Румынии вы не планируете открыть производство? Не будет дешевле, чем возить продукцию из Кишинева?
 
Корнелиу СЭУ: На экспорт мебели в Румынию у нас нет никаких дополнительных налогов в виде акцизов, а логистика стоит 5% от цены. Если учесть, что зарплата в Румынии процентов на 30 выше, чем в Молдове, а доля зарплаты в стоимости изделия — это 25-30%, то даже с учетом затрат на логистику, экспорт из Молдовы в Румынии на 5-10% выгоднее, чем открывать производство там.
 
InfoMarket: Насколько отличается ваш покупатель в Молдове и Румынии?
 
Корнелиу СЭУ: В Румынии — это средний сегмент. Любой работающий житель в возрасте старше 27 лет. 70% продаж — это квартирный новострой и немного индивидуальные новые дома.
 
В Молдове мы работаем в более дорогом сегменте, и не все могут позволить себе нашу продукцию: желают многие, но не все, к сожалению, могут. Мы активно применяем кредитные программы с банками-партнерами, к тому же пиком продаж являются традиционные месяцы, когда в отпуск приезжают наши сограждане, работающие за рубежом — август-сентябрь, декабрь-январь. А в Румынии в эти месяцы наоборот — спад, люди в отпусках.
 
InfoMarket: Кого вы видите своими конкурентами в Молдове и Румынии?
 
Корнелиу СЭУ: Честно говоря, мы не смотрим на местный рынок, не изучаем цены и не знаем объемов продаж других участников. У нас другая стратегия. Мы ориентируемся на нашего клиента, а самый большой наш конкурент — это мы сами. Если мы завтра предоставим услуги лучше, чем сегодня — мы на коне. Мы смотрим на собственные цели, не отвлекаемся по сторонам, не крутим головой, работаем в заданном нами самими направлении: ищем более качественные материалы, снижаем себестоимость, улучшаем дизайн (например, дизайн одного дивана мы разработали только с 27 попытки)…
 
А в Румынии мы видим прямого конкурента — компанию Mobexpert. И это совсем другое дело. Если у тебя есть один главный конкурент, ты можешь сфокусироваться на нем, понять его черты, его мысли, стратегию… А если ты, как петух, отвлекаешься на красные тряпки, то в итоге тебе не остается сил и времени для концентрации на собственном прорыве: действиях, которые приведут тебя из одной точки в другую.
 
Когда изделия Tandem копируют — это приятно. В интернете можно найти много наших, но слегка переделанных моделей, и это создает нам прямую рекламу. И раз мы делаем мебель в более высокой ценовой категории в сравнении со средней ценой по молдавскому рынку, те, кто считает себя нашими конкурентами, снижают свою цену на 10-15% от нашей. Но даже если продукция Tandem будет стоить на 30% дороже чьего-то аналога, я смогу объяснить каждый лей в цене и почему это стоит именно столько.
 
InfoMarket: Как меняется рынок? Куда мы движемся на примере мебельной отрасли?
 
Корнелиу СЭУ: Тенденции в Европе таковы, что остается два типа компаний — гиганты и самозанятые предприниматели, занимающиеся мелкими заказами и ремонтом. Я стремлюсь на развивающиеся рынки, потому что гиганты все равно придут к нам. Большие компании производят массово, имеют преференции при закупке материалов, могут строить долгосрочные планы, имеют доступ к более дешевым кредитам, оборудованию, к государственным субсидиями.
 
Сегодня внутри нашей компании заработная плата выше, чем у многих тех, кто называет себя «мебельщиками». Если суммарно подсчитать их годовой заработок, они могли бы получать зарплату выше, работая с 8 утра до 6 вечера. В нашей компании больше эффективность. Сегодня 8 человек производят 700 кроватей в месяц, один человек производит 3 кровати в день. А на мануфактурном рынке, как правило, — одна кровать в неделю. Там клиент кредитует производителя авансами и в определенный момент у него может быть немного больше денег, чем он ожидал. Тогда он считает, что заработал их и тратит, а потом, при невысокой финансовой грамотности, попадает в долговую яму. Уезжает за рубеж, чтобы вернуть долги, и там остается.
 
InfoMarket: А какие риски просчитываете вы?
 
Корнелиу СЭУ: Придут гиганты. IKEA открывает второй магазин в Бухаресте. Есть риск умереть маленьким, надо быстро вырасти.
 
Другой риск — специалистов вытягивает Европа, за их услуги там платят больше. У нас - очень сложный бизнес, специалистов нелегко быстро заменить без потери качества и объемов производства.
 
Но мы хотим еще поиграть. Это — хорошая игра, долгосрочная; не спринт, но марафон.
 
InfoMarket: И поэтому год назад вы открыли фабрику?
 
Корнелиу СЭУ: Мы подсчитали, что строительство фабрики стоит 2 млн. евро и ее окупаемость — 5 лет. И задались вопросом: хотим ли мы работать в этой области еще 5 лет, или попробовать что-то новое. Решили продолжать и видим, что инвестиции окупятся уже за 3-3,5 года.
 
InfoMarket: И это — кредитные средства?
 
Корнелиу СЭУ: В основном — кредитные. Мы всегда активно кредитовались, причем одновременно брали кредиты и в евро, и в долларах США, чтобы не смотреть каждый день на курс валют. А сейчас при повышенной ликвидности молдавских банков и нашей положительной кредитной истории, банки предоставляют нам средства по очень выгодным ставкам. Сегодня кредитование в Молдове дешевле, чем в Румынии (в валюте).
 
InfoMarket: Привязываете ли вы зарплаты к выработке?
 
Корнелиу СЭУ: Да, это мотивирует, но есть достаточно высокий, в сравнении с рынком, минимум. Мы даже бухгалтеров пытались привязать к выработке, поскольку от скорости выписки накладной и своевременных расчетов с поставщиками зависит, например, скидка, которую поставщики могут нам предоставить дополнительно. Ведь мы работаем почти без складов, рассчитывая на пунктуальность партнера: утром - заказ, вечером - поставка. Завозим и складируем только те позиции, которые никто на рынок не поставил, такие материалы импортируем из Германии, Китая, Польши, Турции.
 
InfoMarket: А какая часть импортных компонентов используется в вашем производстве?
 
Корнелиу СЭУ: 100%. Но мы работаем со всеми поставщиками в Молдове, чьи материалы нам необходимы, считая, что какие-либо эксклюзивные права и обязательства только сужают возможности обеих сторон.
 
InfoMarket: Помимо кроватей и корпусной мебели вы также специализируетесь на производстве матрасов, хотя на рынке есть и производители, но и большое число импортеров...
 
Корнелиу СЭУ: Мы отличаемся тем, что хотим развить и воспитать покупателя: объясняем, что его собственный сон важнее, чем парковка его автомобиля. Парковка стоит 10 леев за ночь, это 3500 в год; а матрас, даже из высокой ценовой категории в 10 тыс. леев окупается за три года, а если на матрасе спят супруги — вдвое быстрее. Кого вы любите больше, автомобиль или себя?
 
Наши люди понимают ценность качественного сна. К тому же, мы даем 90 дней на пробу: если за это время матрас не понравился, мы либо его меняем на другой, с иными характеристиками, либо возвращаем деньги. Сейчас, например, разрабатываем матрас для супругов: есть материалы, которые позволяют делать одну половину более жесткой, другую — более мягкой, в зависимости от потребностей клиента.
 
InfoMarket: Вы просчитываете бизнес наперед, насколько далеко вы пытались заглянуть?
 
Корнелиу СЭУ: Лет на 25… Мы считаем, что к тому времени появится экологичная мебель, но производиться (печататься) она будет на 3D-принтере. Будут применяться самовосстанавливающиеся элементы, трансформеры - из классики в современный дизайн, без смены основного каркаса, простым переключением… Я уже видел на выставке в Милане 3D-принтер, который напечатал мебель из полимера с добавлением деревянной стружки, на вид — деревянная мебель.
 
Люди уходят в индивидуализм, минимализм и им нужна скорость. Кто сможет к этим трем показателям предоставить еще и форму, то есть дизайн, то он «порвет» рынок. Мы, например, хотим, чтобы уже через 2-3 года покупатель, после индивидуального заказа мебели в нашем салоне, на обратном пути домой заезжал за продуктами, а по приезду домой его уже ждал заказ. В общем, чтобы было, как в ресторане, когда через 20 минут нам приносят заказ, на подготовку которого надо сутки-двое.
 
Я усиливаю работу с Россией и ездил знакомиться с технологией, по которой работает «ДОДО Пицца». Они открылись всего семь лет назад в Сыктывкаре, а сегодня открывают по одной пиццерии в день в России. У них 408 пиццерий в 11 странах. Их бизнес-процессы абсолютно идентичны мебельным. Чтобы приготовить пиццу, надо выполнить те же самые действия, по которым мы производим диван. И если их концепция и know-how работает в пиццерии, то она будет работать и в мебельном производстве, и мы не уступим лидерство. // 20.11.2018 — InfoMarket.
 

Новости по теме